Zielgruppendefinition - der Wunschkunde zur Orientierung

Eine Zielgruppe definieren? Einen Wunschkunden bestimmen?

"Ich möchte doch aber Niemanden ausschließen. Mein Angebot soll für Jeden sein."

Das sagen viele Business Starter, die ein eigenes Online Business aufbauen möchten. Und auch ich habe das zu Beginn meiner Selbstständigkeit gedacht. Doch schon bald musste ich feststellen, dass ich mit meinen damaligen Social Media Beiträgen alle erreichen wollte, aber letztlich Niemanden wirklich erreichte.

Die Definition der Zielgruppe bzw. Zielgruppenanalyse ist Teil der Positionierung und wird häufig unterschätzt.

Vielleicht geht´s dir auch manchmal so:

➡ Du weißt nicht, was du posten sollst?

➡ Du hast keine Ahnung, wo und wie du Kunden findest?

➡ Dir fällt es schwer, dein Angebot zu verkaufen?

Dann könnte das sehr gut daran liegen, dass du dich zu wenig mit deiner Zielgruppe auseinander gesetzt hast. 

Wenn ich Business Starter nach ihrer Zielgruppe frage, höre ich häufig Sätze wie diese:

Es sind selbstständige Frauen zwischen 30-50 Jahren, die Probleme mit ihrem Zeitmanagement haben.

Der Ansatz ist schon mal gut. Doch Alter und Beruf sind rein demografische Merkmale. Viel wichtiger noch sind die Bedürfnisse, Träume, Wünsche, das Kaufverhalten und die Nutzung der Medien sowie die Customer Journey. Diese Aspekte werden leider bei der Definition von Zielgruppen häufig unterschätzt.

Stelle ich dann folgende Frage: 

"Inwiefern hilft dein Angebot?" 

und bekomme die Antwort: "Meine Kundinnen verbessern ihr Zeitmanagement."

frage ich weiter: 

Was dann anders ist - mit einem besseren Zeitmanagement?

Spätestens dann blicke ich ihn nachdenkliche Gesichter. 

Wichtig ist es, die tatsächlichen Alltagsprobleme der Kunden zu lösen. Die Zielgruppenanalyse beinhaltet mehr als eine vage Beschreibung des Personenkreises. Sie befasst sich mit wesentlichen Informationen zu den Problemen, für dessen Lösung die Menschen bereit sind Geld auszugeben.

Das schlechte Zeitmanagement ist das gedachte Problem. Doch was steht dahinter?

Den Kunden verstehen

Die tatsächlichen Probleme des Alltags sind in diese Fall zum Beispiel: 

Ich fühle mich schuldig, weil ich zu wenig Zeit für meinen Partner, meine Kinder und erst recht für mich habe. Ich kann mich nicht strukturieren, weil ich das Gefühl habe, ich muss es allen recht machen. Doch das ist realistisch kaum umsetzbar. Ich hetze von Termin zu Termin und komme öfter zu spät und habe das Gefühl andere immer wieder zu enttäuschen-

Diese tatsächlichen Alltagssorgen findest du nur heraus, wenn dich intensiv mit deiner Zielgruppe beschäftigst.

Erst als ich mir Gedanken über meine Website Texte machte, wurde mir klar, dass ich mich damit auseinander setzen muss, für wen ich die Texte formuliere. 

Wer sind also meine Kunden?

Ich begann mich umfassend mit den Themen Marketing und Sales auseinander zu setzen und bin dabei immer wieder auf das Thema Zielgruppe gestoßen. So stellte auch ich mir die Frage:

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Es gibt unterschiedliche Herangehensweisen zur Bestimmung von Zielgruppen. Es ist durchaus ratsam den Personenkreis mithilfe entsprechender Merkmale, wie Alter, Region, Lifestyle und Interessen einzugrenzen. Zudem gibt es folgende beliebte Ansätze, die für die Definition von Zielgruppen verwendet werde.

➡️Enneagramm: Hier gibt es 9 grundlegende Persönlichkeitstypen, die unterschiedlich denken, fühlen und handeln.

➡️12 Archetypen: Sie stellen universelle Muster des menschlichen Verhaltens und der Persönlichkeit dar.

➡️DISG Modell: Es beschreibt vier Hauptverhaltensstile: Dominant (D), Einflussreich (I), Stetig (S) und Gewissenhaft (G), die unterschiedliche Kommunikationsvorlieben und Verhaltensmuster herausstellen.

Diese Ansätze können Orientierung geben und als Richtlinie dienen, sind aber teilweise schwierig auf das Business und Produkte zu transferieren.

Hinter jedem Kauf steckt ein Wunsch oder ein Bedürfnis

Es geht primär darum, die Menschen zu verstehen!

Stelle dir immer wieder die zentrale Frage:

Warum sollte dieser Jemand das Angebot bei dir kaufen?

Finde entsprechende Gründe dafür. Ermittle den konkreten Bedarf und erstelle dazu passende Angebote und Inhalte für deine Social Media Profile.

So unterschiedlich Kik und Louis Vuitton sind, so unterschiedlich sind auch Zielgruppe, Kaufmotive und Kaufverhalten, die psychografischen Merkmale und demnach auch die Marketing Strategie.

Für ein Offline Unternehmen ist es essentiell die demografischen Gegenbenheiten zu analysieren und eine Zielgruppenanalyse durchzuführen.

Da du bei einem Online Business ortsunabhängig bist, kannst du dir deine Zielgruppe mehr oder weniger aussuchen. Hier kommt es umso mehr auf das Nutzungsverhalten auf der den Sozialen Medien an.

Es liegt dabei nahe, hochpreisige Produkte für eine wohlhabende Zielgruppe zu erstellen, um mehr zu verdienen. Doch auch hier solltest du dir bewusst sein, dass dies einen gewissen Anspruch voraussetzt. Es stellt sich also die Frage, ob du dem gerecht werden kannst und willst. Hohe Preise bringen üblicherweise auch eine hohe Erwartungshaltung und einen gewissen Qualitätsanspruch mit sich. 

Verkaufen durch Vertrauen

Für den Verkauf eines Angebotes ist es erforderlich Vertrauen aufzubauen. Besonders im Coaching Markt wird das immer wichtiger. Das Marketing sollte gezielt darauf ausgerichtet werden das Vertrauen der Zielgruppe zu stärken. Das geht über Kundenrezensionen, regelmäßige Beiträge und Persönlichkeit. Außerdem sollten deine potenziellen Kunden sich verstanden fühlen und sich mit deinen Inhalten identifizieren können.

Customer Journey

Die Customer Journey (Kundenreise) beschreibt den Prozess vom Erstkontakt bis zum Kauf. In der Regel brauchen Interessenten mehrere Touchpoints (Berührungspunkte) mit einem Angebot oder Produkt, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Je nach Persönlichkeitstyp brauchen Menschen länger für eine Entscheidung und haben unterschiedliche Einwände. Einige kaufen eher aus dem Impuls heraus, andere erst nach umfassender Aufklärung.

Deshalb empfehle folgendes: Überlege dir im Rahmen deiner Marktforschung mit welchen Personen du wirklich zusammen arbeiten möchtest und kannst. Für diese Personen erstellt du einen Wunschkunden. 

Was ist eine sogenannte Persona?

Es empfiehlt sich eine Persona zu erstellen. Die Persona ist eine fiktive Person, die deine Zielgruppe repräsentiert. Du richtest deinen Content, Marketing und Angebot gezielt an diese Personas.

So kannst du dir diese Person immer bildlich vor Augen führen. Dadurch wirst du konkreter und erzeugst mehr SOG. Wenn du mit deinen Aussagen offener bleibst und dich schwer festlegen kannst, werden deine Inhalte vage, schwammig oder oberflächlich.

Habe keine Sorge jemanden auszuschließen. Bei Interesse wird trotzdem nachgefragt

"Ist das auch für mich, wenn ich nicht xy bin?"

Noch einmal zusammengefasst:

Verbindungsaufbau und Verständnis: Du baust eine starke Verbindung auf, indem du auf die Bedürfnisse deiner Kunden eingehst und sie sich verstanden fühlen.

Problembewusstsein und Kaufmotive: Durch das Verständnis des Problembewusstsein wirst du auch die Kaufmotive besser verstehen und kannst deine Strategie danach ausrichten.

Gezieltes Angebot/ Produkt mit Kundennutzen: Du entwickelst Angebote und Produkte, die genau die Probleme deiner Kunden lösen und echten Nutzen haben.

Contenterstellung - Relevante Inhalte: Indem du relevante Inhalte erstellst, fällt dir das Posten leichter und du kannst deine Zielgruppe damit effektiver ansprechen.

Marketing Strategie und Kundenverhalten: Du verstehst, warum und wie Kunden buchen und kannst darauf basierend eine effektive Marketingstrategie entwickeln.

Verkaufen und Einwandbehandlung: Du kannst potenzielle Einwände bereits vorweg nehmen, indem du passende Lösungen anbietest. Somit braucht es weniger Überzeugungsarbeit und es wird leichter dein Angebot zu verkaufen.

Kunden-Kommunikation und Bindung: Du verstehst deine Kunden und schaffst durch deine Kommunikation eine echte Bindung. Dadurch bleiben sie zufrieden und treu, was eine langfristige Verbindung schafft.

Die Zielgruppendefinition ist ein essentieller Bestandteil der Geschäftsentwicklung, da die Zielgruppe die Basis für die Erstellung eines Angebotes und auch die Marketing Strategie bildet. Auch für die Text auf deine Website ist es enorm wichtig deine Zielgruppe genau zu kennen und konkret auf ihre Bedürfnisse, Wünsche und Einwände einzugehen. 

Leider unterschätzen viele Selbstständige zu Beginn die Relevanz des Zielgruppenverständnis, betreiben weder Marktforschung noch Zielgruppenanalyse und nutzen keine Personas. 

Die Verkäufe bleiben aus!

Das Ergebnis sind fehlende Verkäufe, weil die potenziellen Kunden sich vom Angebot nicht angesprochen fühlen.

Für die Angebotsentwicklung ist ebenso entscheidend sich vorab mit etwaigen Fragen der Zielgruppe auseinander zu setzen.

Es braucht Klarheit über die wahren Bedürfnisse und Kaufintention deiner potenziellen Kunden. Durch die Klarheit kann eine neue Selbstsicherheit entstehen, die dabei hilft dein Angebot anzupreisen.

So wie meine Kunden Claudia nach der Zielgruppendefinition:

Du hast eine ungefähre Vorstellung von der Zielgruppe, kommst aber alleine nicht weiter?

Vereinbare jetzt einen Check-Up Call und erkläre mir, was du bisher über deine Zielgruppe herausgefunden hast. Ich beantworte dir deine Fragen und wir finden heraus inwieweit ich dich dabei unterstützen kann, deine Zielgruppe zu definieren.

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https://www.lisakirbs.de/blog/die-richtige-positionierung-finden/

Deine Lisa

Business Mentorin